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怎样才能将直播和电商进行有效结合快速变现?

2019-07-25 20:10
        

  随着5G的即将到来,直播电商已成为新的发展趋势,各大电商也纷纷加入直播战场。

  电商直播的方式解决了传统电商感受不到实物、不能互动社交的缺点,给消费者带来了直观的购物体验,但是传统电商想玩好直播这种“流量神器”,可能并不会简单!

  直播电商的难点在于粉丝对平台的黏着性,很多人认为直播电商不过是前些年的电视购物,只不过是换了一种说法而已。许多电商直播玩家下血本请来明星和网红,所带来的流量昙花一现,过了把瘾就面临灭亡的结局。

  既然这么难,那怎样才能将直播和电商进行有效结合呢?我们先了解一下传统电商!

  相对于传统的逛街购物而言,人们从互联网上的得到的信息,是不足以产生强烈的购物决策的,人们在买之前总会在大小、颜色、材质等方面有着诸多顾虑,这就是传统电商所存在的缺点。

  传统电商虽然足不出户就可以在互联网上买到自己喜欢的东西,但是带来的是消费场景的缺乏,缺少了购物逛街带来的乐趣与朋友间的感情升华!

  当消费者从某些渠道进入你的店铺,挑选东西并下单,下次再来购买的整个过程,一直是做电商的本质。因此,想要做好电商,必须在消费者引入、转化、留存这三个方面下功夫!

  在如今这个流量成本居高不下的时代,直播作为一种快速引流的宣传媒介,利用网红的本身流量以及新鲜有趣的直播内容,可以帮你低成本获取高品质流量,毕竟对于电商而言,流量意味着消费的可能!

  传统电商在上面提到的支撑做出购买决策的信息不足的缺点,在直播时会得到极大地优化和改观。传统电商多是以图文的形式对产品外观及功能进行阐释,信息获取量有限,且可信度低。但是如果将宣传方式改为视频直播,一方面产品信息和服务得到了充分展示,另一方面,直播不会造假,不存在修图的可能,所以从某些领域,比如看房看车、使用功能展示等现实场景需求度高时,直播确实是最好的展示、宣传方式。

  除了展示之外,直播的强互动属性,可以在卖家与买家之间建立起一座即时沟通的桥梁,卖家能从评论中获取到买家的展示需求,买家也能从多方面、多维度了解产品,打消顾虑,群体效应能让直播比图文更次刺激消费者产生购买欲,从而提高转化率!

  通过明星、网红的流量效应,将粉丝与关注某个商品的一群人聚在一起,产生了大家“一起逛街”的感觉,一起买买买,而传统电商是做不到这一点的!

  当我们采取直播这种方式后,我们要选取网红或优质内容来作为吸引资本,这时我们便有了一个引流的巨大能量球,怎么把这个能量球抛出去,吸引更多的人到自己平台,这也是引流的关键,流量的多少取决于明星网红或者内容本身、宣传渠道以及推送人群。

  把人群吸引后,从点击你的直播信息到支付中间任何一个用户可能接触到的点,都能决定人们是否购买,而我们要做的,是满足这中间人们的各种需求,通过满足这条路径人们的需求,提升良好的购物体验,才能促成转化和留存!

  目标明确型:有明确的购买目标,已经确定自己的购买需求,他们的购买路径就是“搜索+商品详情”比如我想买一部iPhone手机,直播对于我来说就是iPhone的使用说明书,帮助他们获取更全面的商品信息,辅助他们做购买决策!

  半目的型:这类用户有模糊的购买倾向,他们的路径就是“搜索+逛”,举个例子,这类用户想买个手机,但是不知道买哪个品牌,所以说他们想尽可能搜集各种手机的相关信息,明确购买目标。这时,直播对于他们来说,就是一个导购,提供给他们各种信息,促成转化。

  无目的型用户:这类消费者没有明确的目标,只是闲逛,碰到自己喜欢的就点进去看看,比如:看到某个KOL正在直播,或者被品牌、主题、KOL吸引,才点击来看看,直播在这里的作用就是把这种感兴趣、喜欢变为真真实实的购买,激发他们的购买欲望,促成转化率。

  相比较这三种用户,半目的型和无目的型用户购买价值体系尚未完成,更需要引导和帮助,购买决策也容易受影响,所以我们要解决的问题是如何通过直播把这部分用户转化。

  由于直播信息是实时不间断的,要提高信息传播效率,我们可以在不同直播主体转换时,将消费者关心的问题进行聚合固定展示,拓宽单条信息的覆盖面,减少信息传递盲区。

  直播过程中的信息大致分为两类,一种是既定信息,比如商品的主题等,另一种是实时信息,是指主播在直播过程中产生的,比如主播的身高体重,这类信息虽然与主题无关,但是也是大部分消费者关心的,并且随着直播的推进,消费者关心的点也会随着变化。

  所以根据直播信息的特性,可以对既定信息进行固定展示,对实时信息进行机动展示。

  在直播这种宣传场景中,属于一对多 的模式,用户在此场景下的需求主要分为以下几种:

  信息咨询:在直播过程中,当消费者有疑问时,或会通过留言与实时连线等方式进行互动,这也是基础的互动需求。

  购买商品:在观看直播时,人们对你的产品感兴趣时,希望了解得更多,常见的互动方式就是增加购物入口。

  持续关注:消费者对直播的明星、内容、产品感兴趣,以后还想看更多内容时,常见互动方式是点击关注或收藏。

  在直播时,为将商品与直播内容之间联系更密切,在不干扰直播主体和内容展示的前提下,在选择直播相关内容时,实时将关联商品外露,建立商品与购物模块关系,引导用户查看更多商品。

  比如在直播某件衣服时,用户可以看到关于购买这件衣服的链接,极大地较大地减少购买过程,拉近用户与商品之间的距离,更好的促进流量转化。

  如今,直播已成为全新的流量入口、营销新风向,是传统行业转型必不可少的一个环节。

  在直播的环境下,明星、网红与品牌以及产品在内容上的吸引力,连同对产品场景化的体现与营销形成合力,对观众的购买欲望形成了直接且强有力的刺激;

  同时,直播使得粉丝的反应能够第一时间反馈,便于及时调整产品和服务的方向。

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